2024 Автор: Harry Day | [email protected]. Последно модифициран: 2023-12-17 15:40
Пазарната терминология „продай се“изобщо не звучи цинично. Бих казал - реалистично, тъй като всякакви преговори (за разлика от срещи и моминско парти) имат за цел определен резултат. Договор. Много често комерсиални
Ако сте изпълнител, продавате услугите си; ако сте производител, продавате стоки. Когато кандидатствате за работа, продавате времето си на работодателя. Общото между всички преговори е продажбите. Още по -общо, всеки път, когато преговарящият се "продаде". Той представлява организацията в случай на продажба на стоки или услуги и себе си, когато продава свои услуги или време.
Въз основа на гореизложеното, човек трябва да разбере колко е важно за всеки успешен „преговарящ“да представлява себе си, не каквото и да е, а нещо значимо и компетентно. И това, разбира се, ни насочва към въпроса за самооценката изцяло. Повече за това по -късно. Междувременно малко теория.
Бизнесмените по целия свят разбират важността на победата в преговорите и затова психолозите са измислили няколко различни техники за манипулация в преговорите с противник, натиск на сила, техники за морално потискане. Тези знания са важни и за политици, мениджъри и т.н. Как всички тези „трудни“техники могат да се отнасят към мили и искрени хора, които не са жадни за политическа власт?
В края на краищата основните принципи (има повече, ще посоча някои) на преговорите под натиск (както се нарича) е психологическа конфронтация за решаване на въпроса "кой е отгоре?" Става дума за потискане на волята или авторитета на един от участниците в тези преговори. Желателно е това да е волята на противника ви, а не на вас.
В психологията на трудното договаряне са описани следните основни лостове на влияние:
1. Наличието на скрит компрометиращ материал върху противника. (Мръсни игри, почти изнудване).
2. Дезинформация, блъф. Например, някои древни пълководци показаха своето превъзходство пред обсадените крепости, като разпалиха много огньове през нощта, десет пъти по -голяма от истинската им бойна сила.
Убедителната реч е по -влиятелна от аргументираната реч, която не е убедителна. Парадокс или тъга, решете сами, но това е факт.
3. Наличието на значителен авторитет за противника на ваша страна
Дори децата, когато преговорите достигнат емоционална задънена улица, могат да се чуят забележки: - А кой е моят брат, познавате го? В някои бизнес общности едно и също се случва през цялото време.
Същото може да се каже и за международните преговори.
4. Превъзходство на ресурсите
Показването на врага на мощен лост за ресурси също е елемент на силов натиск. Скъпите автомобили, телефони, костюми, офиси, часовници и бижута отново са примитивен, но ефективен лост за насилствен натиск върху неподготвен противник по време на преговорите.
5. Професионална компетентност
Ако имате определен експерт по темата на преговорите на ваша страна, то самото му присъствие е ефективен лост за прилагане на мек натиск върху противниците.
Особено когато става въпрос за търговски сделки и ситуации с ценови игри. Често по време на преговорите могат да се чуят аргументи в полза на позицията на една от страните, която се обосновава от експерт (или „независима“експертиза).
В случай, че преговорите засягат главно цената на продукт или услуга или стойността на вас като специалист, вашата професионална компетентност трябва да се превърне в основния (и вероятно, слава Богу, единствения) лост на натиск. И това също е сила. Силата на „експерта“се нарича така. И така, все още не можем да се отдалечим от вечната конфронтация. Освен ако играта не бъде честна, без изнудване и блъфиране.
Трябва да се продадете. И ако сега психически ми възразявате, че това не е така, и не използвате лостове (натиск), моля ви да запомните колко внимателно сте се обличали и гримирали преди "важните" преговори. Не сте ли сложили бижута, които означават нещо? И няма аксесоари като часовници и чанти?
Това се нарича натиск на ресурсите. Дали знаете за манипулацията в този случай или не, няма значение. Интуитивно се опитвате да впечатлите и … … да придобиете сила. (Така се казва.)
Считам позицията на авторитета на експерта за по -надеждна. В края на краищата какво ще направите, ако по някаква причина оставите усилвателите на умственото си тегло у дома? Остава само да използвате това, което не може да ви се отнеме. Вашият опит. Изработка.
Между другото, вашият колега в преговорите изобщо не е длъжен да знае за всичките ви таланти и предимства. Той ще може да види това превъзходство на ресурсите с очите си и дори тогава, ако бъде заловен наблюдателен другар. И ще трябва да говорите за вашата компетентност лично. Страшно? Или се срамува? Да се похвалиш като нещо…. Неудобно…. не е ли? Не, не така!
Човекът срещу вас се нуждае от вашия продукт или услуга. Или вие самият като служител. В края на краищата той не е длъжен да купува прасе в джоба?
Можете да си представите себе си като никой друг. Вие познавате себе си. Или не? Вие определено сте този, който се нуждае от този "работодател" … или не?
Вашето самочувствие, както и съмненията ви в себе си, „преговарящият“ще улови в движение. Следователно, когато се подготвяте за преговори, не е достатъчно да имате информация за вашия опит, трябва да го знаете. Така че да знаете, за да може това знание да бъде предадено на други хора чрез различни невербални сигнали.
Можете, разбира се, да "научите" тези сигнали, но е невъзможно да поддържате постоянен контрол над себе си, има шанс да "пробиете" и да изхвърлите истинските си чувства, треперещи като опашка на заек. След това можете да се скарате на "неработещите" техники.
Техниките не работят добре без вътрешно ядро, вярно е. Истината на живота. Следователно, определено трябва да знаете своето Уникално предложение за продажба (тоест да знаете каква е вашата уникалност и опит) и освен това да знаете нуждите на човека, с когото преговаряте.
Между другото, това е добра техника, която ще помогне на хората с адекватно самочувствие да спечелят преговори, и хората, които са ги загубили, да мислят за адекватността на тяхното самочувствие.
Така. При всякакви бъдещи преговори ви предлагам да проследите кой ги води. Ако смятате, че те „вървят сами“, опитайте се да разберете кой точно задава въпросите и кой им отговаря. И запомнете кой обикновено задава въпроси на виновен ученик, прецакал е служител или партньор.
Втората част. Поеме инициативата. Задавайте въпроси. Между другото, ваша пряка отговорност е да идентифицирате нуждите на клиента.
Препоръчано:
Защо троа са по -успешни от отличниците
Забелязали ли сте факта, че в училищна възраст някои хора успяха да получат награди (оценки и похвали от учители), други - панталоните им седяха, не се открояваха особено, трети пък получиха само лоши оценки и отзиви от учители. Но след училище, в зряла възраст, всичко се променя значително.
Искания, претенции и възможност за преговори във връзка
От диалозите в кабинета на психотерапевта: - Опитвали ли сте се да кажете на съпруга си какво се случва с вас и да поискате помощ с децата? - Сляп ли е, или какво, и не вижда, че падам от краката си ?! И аз питах двеста пъти - и казах:
Защо хората, които ходят на психотерапия, стават по -успешни?
Моментът, в който хората, преминали психотерапия, стават много по -успешни, вероятно не е тайна за никого. Но защо това се случва и какви странични ефекти има психотерапията, нека да я разгледаме днес. Важно е да се разбере, че в този случай ще говоря за немедицинска психотерапия, психотерапия за здрави хора и невротично ниво на организация на личността.
Защо любящите родители имат най -щастливите и успешни деца
Колко често прегръщате децата си? Всички родители имат труден, натоварен живот, допълнен от много грижи за отглеждането на деца. Една от най -важните отговорности на родителите обаче е да могат да спрат навреме и да прегърнат децата си с любов.
Раждат ли се или се правят успешни хора?
Раждат ли се или се правят успешни хора? Някои твърдят, че за да бъдеш на гребена на вълната, трябва да се родиш успешен, докато други, отляво и отдясно, настояват, че успехът зависи пряко от околната среда, а други твърдят, че успехът е правилният мисли и мисли.
