2024 Автор: Harry Day | [email protected]. Последно модифициран: 2023-12-17 15:40
Изобретателят дойде при царя и каза: „Аз съм изобретил оръдие, което пробива всякаква броня. Ето една рисунка."
Кралят се възхити и купи чертежа. И тогава изобретателят казва: „Аз измислих бронята, която този пистолет няма да пробие“. Кралят се изненада и купи бронята.
И тогава изобретателят казва: „Но имам рисунка на оръдие, което ще пробие тази броня“.
Царят също купи този план, а след това и нова броня. Но когато изобретателят искаше да продаде още една нова рисунка, кралят се възмути и му беше наредено да претърси изобретателя - и още дузина рисунки с броня и оръжия бяха намерени у него …
При продажбите „оръдието“е техника за убеждаване в арсенала на продавача, а „бронята“е защита срещу манипулиране от страна на купувача.
Идеята да напиша тази статия възникна, след като един млад мъж ми се обади на принципа на студените обаждания и предложи да закупи рекламна услуга. Изслушах предложението и проследих в себе си постоянна неприязън към разговора и раздразнение. Като психолог, анализиращ себе си и водещ на образователни обучения, си помислих: защо в края на краищата човекът направи всичко правилно?
И до това стигнах. Тъй като съм доста запознат с техниките за продажби, след като чух в другия край на линията човек, който използва определен шаблон, когато общува с мен, аз го приех като опит да манипулирам ума си. Просто казано, приех го като измама. Съответно имаше отношение към този човек като измамник. И дори ако неговият продукт или услуга е това, от което се нуждая, тогава негативното отношение към предложителя веднага се прехвърля върху неговите услуги и продукти.
Това се нарича ефект "ореол".
„Пистолетът“на продавача му не проникна през защитната „броня“на моя купувач. Никой не иска да бъде манипулиран. Купувачът не иска да бъде „продаден“на стоката.
Купувачът не иска да общува с продавача, на чието лице пише: „Аз съм готин продавач и ще ви продам всичко, дори и да нямате нужда от него“. И такива вярвания се залагат в търговците по време на обучения по продажби, където се забиват в главите им: „Ти си готин продавач“. Такива продавачи престават да виждат човек в купувача и виждат обект за тяхното манипулиране.
Как да излезем от тази ситуация и да станем добър продавач? Как да решим този проблем?
Ние предлагаме два начина.
Метод първи: Постоянно изучавайте нови методи за продажба - такива, които купувачът все още не е срещнал. Тоест, постоянно създавайте нов „пистолет“, който конкурентите ви все още нямат, а купувачът нямаше време да постави бронята по този метод. Методът не е най -добрият, тъй като вашите вътрешни убеждения за „труден продавач“ще ви доведат до глад в сложен купувач.
Метод втори: Продайте без да продавате. Като пример ще ви разкажа случай от моята собствена практика. Стигнахме до преговори за обучение на мед. персонал и започнаха да откриват: какво искат, какви са проблемите. Докато разговорът беше за техните проблеми, ние бяхме в една област, на една и съща страна. Веднага щом разговорът засегна формата и плащането, и двамата ръководители се облегнаха назад, скръстили ръце и един от тях каза: „Тук идват продажбите“. Извод: Не стойте с купувача от противоположните страни на барикадата, бъдете винаги там.
Как може да се постигне това? Клиент, който идва при вас, има проблем (нужда), който иска да разреши. И той търси помощник при решаването на този проблем. Купувачът иска да види в лицето ви такъв асистент, проникнат от проблема му, а не манипулатор. Той иска да види и иска да почувства, че искате да му помогнете да изпълни нуждите му - а не вашите собствени за негова сметка.
За продавачите, особено начинаещите, искам да добавя: Не мислете, че купувачите са по -тъпи от вас. Това се чете на невербално ниво. Опитайте се да бъдете искрени и мили. Не използвайте шаблони, те са почти веднага видими - и това е отблъскващо. Вярвайте, че вашият продукт-услуга ще задоволи нуждите на клиента. Това убеждение работи по -добре от всеки друг.
Искреното желание да помогне не е "пистолет"; купувачът не трябва да изгражда "броня" върху него.
Успех с продажбите!
Препоръчано:
Смели жени и мъже без път
Когато жените решат да контролират всичко, тогава според закона на полярността МОМЧЕТА започват да се възпитават от тях, а не МЪЖЕ. В същото време все по -малко са мъжете, които са в състояние да изпълнят своята мъжка задача - да следват своя собствен път.
Синдром на изгаряне: как да спрем, без да изпадаме от клетката? 8 практики, които определено ще ви помогнат
Рано или късно идва момент, когато откриете, че животът бързо минава. Бих искал да спра, но не можете, имате амбициозни цели. И продължавате да бягате, без да си давате право на почивка. Чувствате, че сте много уморени, но продължавате да играете успешен човек, защото сте наистина успешен - външно, но вътре има празнота.
Чувствам се зле с теб, но е още по -лошо без теб. Съзависимостта не е любов
Напоследък работя много върху изучаването на взаимозависимостта и взаимозависимите взаимоотношения. Съзависимостта е бичът на нашето време. Това е, когато някой поставя живота си, щастието, емоциите и т.н. в зависимост от друг човек. Съзависимостта винаги е непочтена и винаги манипулативна.
Биохакване за бедните - как спасих здравето си, без да похарча милион
Предприемач, съосновател на услугата „Паразити“и автор на Telegram канала „Зад Бугром“-за това как да подобрите здравето и благосъстоянието си в съвременния свят, изпълнен със стрес. Не толкова отдавна ораторите на Сергей Фадж гръмнаха.
Няма шанс. Без да се обиждаш. Без теб
Няма шанс. Без да се обиждаш. Без теб. Чувствата идват като вълна от лунна светлина залива заспала гора, тихо, малко изтъркано чувство за опасност, приглушено чувство за участие в случващото се, започва нова нощ в живота ви. Разкъсан между деня и нощта на душата ви, потрепвате, съмненията заливат брега, няма никой, който да може да ви изслуша, това не е шега, това дори не е вярно, това е, което вие сами носите в себе си на другите, само инстинктивно повръщане на съвети с в
