Защо след тренировката не работи

2024 Автор: Harry Day | [email protected]. Последно модифициран: 2023-12-17 15:40

Нека поговорим за треньорската болка. Ще приема, че за всеки обучител е важно всички негови етапи да бъдат включени в процеса на обучение:

• Предтренировъчна диагностика
• Истинското обучение
• Поддръжка след обучение

Съществува илюзия, че спазването на тази последователност дава максимален резултат за компанията. Аз също споделям тази илюзия, дори ми писна от нея. Но често някои зъбци се провалят и системата не работи върху убеждението на треньора, че трябва да е така.

Бизнес реалността разкрива малко по -различна картина. Компанията купува предварителна подготовка за диагностика и обучение, отказвайки поддръжка, ако цената й не е включена в общата цена. Мотивацията е разбираема и разбираема - след обучението не работи, така че закупуването му е загуба на пари. Друг е въпросът, когато и трите етапа са печеливша пакетна оферта - защо да отказвате допълнителни опции, ако те не влияят на цената. И трябва да признаем, че понякога след тренировката работи.

И сега ще бъда максимално откровен - ще разкрия своите неуспехи, победи и лични наблюдения по този въпрос. Няма да претендирам за мнението в краен случай, ще се опитам да изразя мнението си по достъпен начин.

Нека да преминем направо към въпроса без излишни реверанси и люлеене.

Защо след тренировката не работи:

• Треньорът няма визия как да го организира дистанционно. Преди сключването на сделка трябва да се помисли след обучението. Каква платформа ще се използва, броят и качеството на задачите, техниките за ангажиране на групата в диалог, създаване на доверителна атмосфера, участието на съвместен обучител, представители на Клиента и др. Основният „гаг“възниква при избора на платформа - освен личната способност да я използвате, трябва да се вземат предвид и възможностите на участниците. Тук често се изисква допълнително обучение.
• Треньорът няма достатъчно комуникативни умения. Изчакайте да ме бомбардирате с гневни обвинения, които обучителят - майстор на комуникацията 80 изравни, в противен случай той нямаше да може да се реализира по пътя на обучението на персонала. Когато изработим какво е платено и можем да се видим - песента тече като река. Групова дейност, работа с трудни участници, контрол на динамиката, красив изход от деликатни ситуации - всичко е достъпно. След тренировката започва веднага щом се затворят тренировъчните завеси. Вече няма група, нейната енергия няма да "понесе" отпуснатите моменти и няма да разклати съпротивляващите се участници. Магията на комуникацията „един към един“вече се случва тук. И треньорът трябва да даде повече - всеки участник иска да бъде „третиран любезно“и „затоплен“. А треньорът има и други проекти на живо. Не всеки може да поддържа високо ниво на комуникационна активност и да остане ефективен.
• Треньорът не успя да установи контакт с групата. Формално всичко е наред. Обучението премина добре - всички дейности бяха завършени, въпросите бяха затворени, направена е последната снимка. А след обучението участниците не осъществяват контакт и това е всичко. Как "ще се уча от вас, но няма да съм приятел с вас." От моите наблюдения тази ситуация по -често възниква от изкривената оценка на обучителя за нивото на осъзнатост или зрялост на участниците. Ако възприемам групата като неопитни новодошли и се държа съответно, тогава дори и предположенията ми да са верни, участниците могат да бъдат „обидени“. И ако надценя това ниво, тогава не мога да мотивирам, да пропусна важното „защо“и ползите от ученето, разчитайки на независима рефлексия.
• Клиентът не се интересува от резултата от обучението и прехвърля цялата отговорност на обучителя. Няма нужда да се обяснява дълго време. Ситуацията е почти повсеместна: „Освободете ги“, „Обучете ги да издържат всички трудности и трудности …“и т.н. Когато проявите отпуснатост в организационната система на една компания, винаги има оправдание „Няма никакво значение, попаднали сте на грешното място“.
• Клиентът не е включен в обучението след обучение. Тук Клиентът означава мениджър или контролиращо лице. Разбирам, че отново изпадам в порой от възмущение. Но! Нека да го видим реално - след тренировка за повечето групи е допълнително натоварване, което трябва да бъде включено в натоварения ви график. Ако можете да го избегнете, това ще бъде направено. Авторитетен представител в лицето на лидер е едновременно пример за подражание и функция на контрол, ако нещо се случи.
• Резултатите след тренировка не се записват. Ако не сте съгласни по какви критерии да измервате успеха, той е недостижим. Всичко е тук. Въпреки че не - струва си да преговаряте на етапа на сключване на сделка и след обучението отново се върнете към коригиране на очакванията от следтренировката с оглед на информацията, която беше разкрита по време на тренировъчния процес.
• Те се опитват да прикрият неотложните проблеми с последващо обучение. Продавачите не комуникират добре с клиентите. Компанията поръчва обучение по комуникация с последваща поддръжка. На етапа на предварителната диагностика, обучителят забелязва, че комуникацията не е проблем-трябва да работите индивидуално с ръководителя на отдел продажби и 2-3 мениджъри. Това се съобщава на Клиента, който се отрича. Точните хора може дори да не бъдат включени в групата. Рисуване с четки - ситуацията не се е променила след вашата готина тренировка.

По време на практиката си срещнах всички точки, въпреки че не ми е много приятно да осъзная това. Понякога се озовавам в същата локва. Но вече много по -рядко. Какъв вид регламенти Изнесох го за себе си ефектът от след тренировката беше максимално забележим:

• Необходимостта от последващо обучение се обсъжда предварително. Ако честно казано не е необходимо, тогава е по -добре да го признаете и да помогнете на клиента да го осъзнае. По този начин ще избегнем много проблеми предварително. Ако все още се нуждаете от подкрепа след обучение, има смисъл да изясните способността на групата да работи върху конкретна онлайн платформа (това е в допълнение към съществените въпроси). Ако е необходимо, проведете допълнително обучение за използването на този ресурс. Често процесът се „разпада“не защото участниците не искат да си взаимодействат, а защото не разбират кои бутони да натиснат и къде се намират.
• За да се избегне ненужен стрес, честотата и дълбочината на комуникация между обучителя и участниците трябва да бъдат обсъдени след края на обучението. И това е само първата стъпка. Също така има смисъл да се въздържате от обещания на групата за денонощна комуникация. Разбира се, участието в такова обаждане ще бъде по -голямо, но разочарованието от нарушението е в пъти по -силно.
• Всичко, свързано с участието на Клиента в обучение след обучение, трябва да му се „продаде” като отделна идея. Не става въпрос за допълнителен бюджет, а за ярко представяне на всички предимства за страната на клиента. Акцентът трябва да се постави върху участието на мениджъра, а не върху човешките ресурси или отдела за обучение. При цялото ми уважение, но за участниците последните не са достатъчна референтна среда.
• „Останалите проблеми се решават, когато развиете внимателен стил на общуване.“- Робърт Нортън, асистент по психология в университета Пърдю. Р. Нортън говори за 9 комуникационни стила и би било добре да разберете всеки от тях, за да увеличите компетентността си в тази област. Но за треньор и мениджър на акаунти, струва ми се, това просто трябва да се развие внимателна комуникация. Това ви позволява да останете в полето на интереси, а не на позиции, да бъдете във фокуса на искане, да задавате правилно неудобни въпроси, да не изглаждате остри ъгли, а честно и дипломатично да посочвате недопустими моменти и т.н. Предимствата на този стил са, че той „изгражда“придържане към принципите, точно този, споменат в Харвардския метод на договаряне, високо ниво на уважение към себе си и партньора, отвореност към обратна връзка и отлична практика в него.

Ако имате някакви мисли за ефективността на подпомагането след тренировка, не се колебайте да ги споделите. Интересно и полезно е.