2023 Автор: Harry Day | [email protected]. Последно модифициран: 2023-05-24 23:31
Затворени въпроси … Използва се на етапа на проверка и потвърждаване на информация, обобщаване. Правилно ли разбрах … така?
Задава се с помощта на интонация, така че можете да отговорите само с „да“или „не“.
Отворени въпроси започва с думите „Как?“, „Кога?“, „Къде?“, „За какво?“, „Защо?“, „Кой?“, „Какво?“Те не са оценъчни и са насочени към бъдещето, към нови алтернативи. В тази връзка въпросът започва с думата "Защо?" често не се вписва добре, тъй като, отговаряйки на него, събеседникът може да започне да анализира миналото, да търси причините за случващото се, като по този начин остава в рамките на същата алтернатива. Въпроси "защо?" и за какво? превърнете проблемите в задачи и насочете бъдещите решения. От друга страна, добър въпрос би бил: "Защо това е важно за вас?"
Опитахте ли вече да говорите с нея? Как се опитахте да й обясните чувствата си?
Можете ли да получите повече приходи? Как бихте могли да удвоите доходите си?
Харесва ли ви тази работа? Защо тази работа е важна за вас?
Можете да „отворите“въпроса още повече, като използвате множествено число: „Какви са начините? …“или още повече, като добавите думата „някои“: „Кои са някои от най -добрите начини? …“
Отворените въпроси са предназначени да извадят човек не само от да / не ситуация, но като цяло от всякакви двоични ситуации. Хората често оценяват ситуациите категорично - добри или лоши; или наляво, или надясно. Въпреки това, винаги има цял спектър от сиви тонове между черно и бяло. Следователно можем да използваме „мащабиране“на отворени въпроси. Например, към твърдението, че „този подход не е ефективен“можем да попитаме: „Каква е според вас ефективността на този подход в проценти?“И тогава: „Какви биха могли да бъдат някои от най -добрите начини за повишаване на ефективността до …?“
Друго призвание на отворени въпроси е да извадят клиента от ситуации „избор без избор“, когато всички алтернативи, които вижда пред себе си, водят до неблагоприятни последици за него.
Представете си класическата ситуация, в която руски герой се почесва по главата пред камък на кръстовището на три пътя, на който е написано: „Ако отидеш наляво, ще загубиш кон, ако отидеш надясно, ще загубите пари, ако отидете направо, ще загубите живота си."
Ключовата дума във въпроса ще бъде думата „още“. "Какво друго може да се направи?"
Колко опции имате? Точно сега?
Всъщност няма три варианта, а голямо разнообразие
Можете да се върнете.
Можете изобщо да минете без път, през полето.
Можете да оставите коня на слугата и да вървите наляво.
Можете да изградите балон и да летите.
Можете да използвате някаква магическа пръчка или летящ килим.
Изобщо не можете да отидете никъде, а да решите всички проблеми, като се обадите на мобилния си телефон …
Това беше ситуация, при която всички първоначално разглеждани алтернативи бяха неблагоприятни. Възможно е да има и друга ситуация, когато всяка от алтернативите съдържа нещо привлекателно. В този случай можете да зададете въпроса: "Какво друго може да се направи, за да се получи това и това." Тоест, ние нарушаваме логиката „или“, превеждайки я в логиката „и“. Привидните противоречия винаги могат да бъдат разрешени чрез разпространение на алтернативи, например:
На време: „Кога е важно за вас да получите първия? Кога е важно за вас да получите секунда? Кога друго?"
В космоса: „Къде бихте искали да имате първото? Къде е важно за вас да имате втория? Защо е важно за вас?"
По точка на приложение: „Как иначе бихте могли да използвате чувството си за хумор, за да ви помогне да изградите отношения с другите?“
Препоръки при задаване на въпроси
1. Задавайте въпроси един по един.
2. Пауза след въпроси.
3. Изчакайте отговор. Въздържайте се от отговорите си.
4. Слушайте внимателно (активно) клиента.
пет. Задавайте въпроси с уверен тон.
