2024 Автор: Harry Day | [email protected]. Последно модифициран: 2024-01-15 16:04
Преговорите са необходими, когато хората се окажат във взаимозависими отношения: ако единият от тях не направи нещо, тогава другият ще бъде безсилен. Например, не мога да напредвам в моя проект, защото сме привързани един към друг и ще трябва да работим заедно. Най -оптималният стил на договаряне, основан на сътрудничество, следва логически.
Има ситуации, в които преговорите отварят нови възможности: например можете да видите перспективите за растежа на компанията, стартирането на по -успешен проект или, да речем, промоция, но като цяло няма да загубите нищо ако решите да не се включвате.
Понякога обаче преговорите може да са необходими. Например регламентите задължават на всеки три години да се преразглеждат заплатите на подчинените или е дошъл моментът да се разпредели корпоративния бюджет между отделите на компанията. Такива преговори могат да се нарекат разпределителни и в тях винаги ще има някой, който ще бъде победител и някой, който ще бъде губещият. Поради очакването на такъв тъжен резултат бих искал да разглеждам преговорите като еднократен тест, който трябва да бъде преживян и забравен. Но в действителност те служат като средство за поддържане и развитие на работни отношения.
Да мислиш като преговарящ означава да избягваш грешките в мисленето и инстинктивните реакции. Дори привидно предварително определена ситуация може да се превърне в неочаквани ползи, ако се включи т. Нар. Интегративен стил на договаряне.
Обединете се и завладейте
При интегративните преговори, вместо ограничен ресурс, акцентът се измества към мотивите на всяка от страните и най -важното към техните общи интереси. Как да го приложим на практика? Един от начините да преструктурирате мисленето си е да наблюдавате речта си и да използвате термините по -точно. Например, нека сравним понятията „позиции“и „интереси“:
Позицията е набор от изисквания, поставени от една от страните по преговорите. Те обикновено са трудни и недвусмислени, като не дават място за маневри. Пример за това може да бъде продавач, който стои твърдо на заявената цена, или спонсор, който е готов да подкрепи вашия проект само при свои условия и нищо друго. Тук има неволно разделение на участниците в процеса на „ние“и „те“и подобна двоична преценка води до тесни възгледи, погрешни изводи и потенциални конфликти.
За да излезете от твърдостта в атмосфера на сътрудничество и равностоен обмен на информация, винаги можете да отидете по -дълбоко. Зад всяка позиция се крие набор от професионални или лични интереси и именно те се изясняват при интегративните преговори. Следователно, вместо да се поддадете на първичния инстинкт и да реагирате на трудна позиция със същия натиск, можете да се държите по -умно: да заобиколите разговора за позициите и да разгледате по -отблизо на какво се основават.
Различно виждане за конфронтацията на страните
мостом от дистрибутивного стиля к интегративному служит отказ от понятия «решения» и переход к обсуждению «вариантов». когда нам предлагают готовое решение, это звучит уверенно, но догматично – как попытка навязать свою точку зрения. хороший переговорщик, напротив, старается даже тонким подбором синонимов приглашать стороны к сотрудничеству и делать обсуждение более гибким. можно сказать: «мы предлагаем рассмотреть такой вариант…» или «давайте обсудим такую возможность», - так вы проявляете свою готовность вместе с другой стороной разработать условия, которые подходят вам обоим.
этот прием помогает изменить и собственный взгляд на переговоры. многие думают, что если посмотреть на ситуацию глазами другой стороны, это ослабит их собственную позицию, выставит их слишком чувствительными. но на деле учесть чужие интересы еще не значит согласиться или сдаться. напротив, эмпатия поможет вам задавать правильные вопросы и предлагать варианты, которые с большей вероятностью заинтересуют собеседника. в итоге ваши шансы прийти к взаимовыгодному соглашению заметно повышаются.
стадии ведения переговоров
ведение переговоров – часто хаотичный и возвратно-поступательный процесс. тем не менее, можно выделить пять этапов, которые помогут вам как переговорщику ориентироваться в происходящем:
- подготовка и планирование
- утверждение тем и определение взаимных намерений
- обмен предложениями
- торг
- заключение соглашений
последовательность этих стадий может отличаться в реальной жизни, но на каждой из них вас подстерегают ловушки, которых несложно избежать.
1) подготовка и планирование
даже если вы чувствуете себя в переговорах как рыба в воде, не стоит пренебрегать домашним заданием. чем лучше вы подготовлены перед началом деловой встречи, тем более гибким и отзывчивым можно быть в процессе. в чем заключается подготовка к переговорам:
-
исследование: анализ ситуации на рынке, оценка своего положения, расследование особенностей бизнеса потенциального собеседника.
-
планирование: кто на что гипотетически может пойти, какие могут возникнуть возражения, но главное – какова область пересечения интересов, в рамках которой возможен будет торг. имеет смысл составить список пунктов, по поводу которых вам предстоит торговаться, с акцентом на пункты, обладающие высокой значимостью для вас и низкой стоимостью для другой стороны. именно там будет легче всего склонить собеседника на уступки.
на всякий случай запаситесь вариантами отступления: если не удастся прийти к соглашению, что поможет вам устоять на ногах? в книге «путь к согласию, или переговоры без поражения» роджер фишер и уильям л. юри вводят понятие batna (от английского «best alternative to a negotiated agreement» - лучшая альтернатива переговорному соглашению). если подготовить себе запасной аэродром, можно выглядеть увереннее и бесстрашно развернуться, если ничего не выйдет. в то же время, если заранее предусмотреть, что у другой стороны слабая batna, то у вас есть все шансы дольше удерживать их внимание и добиться большей выгоды для себя.
- эмоциональная подготовка – это, пожалуй, самое сложное. постарайтесь оценить, насколько интенсивным обещает быть предстоящий разговор, что вас может вывести из себя, а что, наоборот, поддержит в трудную минуту. если вы не уверены, что сможете сохранять хладнокровие, попросите кого-то разыграть с вами разговор по ролям, чтобы вы смогли еще на берегу потренироваться в эмоциональной отстраненности.
2) темы и намерения
вот вы и встретились. всегда лучше, если накануне одна сторона прислала другой список тем предстоящего обсуждения и уточнения по организационным вопросам. если вы такого письма не получили, не поленитесь написать его сами. так вы подготовите фундамент для прозрачных и структурированных переговоров.
пока вы не перешли к сути переговоров, обсудите возможные возражения и осложнения, которые могут нарушить плавный ход беседы. например, отсутствие кого-то из участников или сбои в работе аппаратуры.
на начальных этапах важно следить за тем, как вы преподносите контекст вашей встречи. зачем вы собрались? чего ждете друг от друга? здесь уместно воспользоваться фреймингом – этот прием позволяет играться с описанием ситуации так, чтобы вызвать нужную вам реакцию собеседника. да, можно воззвать к своим правам или полномочиям, объяснив, что в случае провала другая сторона рискует бюджетом или репутацией. но ведь можно вместо этого сделать акцент на их возможном выигрыше, и тогда ваши слушатели с большей открытостью воспримут ваши предложения.
3) обмен предложениями
подготовить почву – это важно, но не меньшего мастерства требует выбор нужного момента, чтобы выступить с первичным предложением. если слишком рано раскрыть карты, другая сторона может оказаться психологически не подготовленной, а излишняя напористость может вызвать подозрения.
точно так же важно своевременно реагировать на предложенные вам варианты. чтобы проявить уважение и готовность к сотрудничеству, не отказывайте сразу. вместе обдумайте и подробно обсудите предложение и то, как оно могло бы сработать, - даже если вы совершенно уверены, что никак. именно в таком разговоре всплывают истинные интересы сторон, в том числе и общие. если вам удастся нащупать их, это почти всегда гарантирует положительный исход.
даже если изначально предложенные варианты сильно расходятся, всегда можно отсеять отдельные элементы, по которым вы единодушны (например, сроки, установка на уважение, верхние пределы финансовых затрат и т.д.). пускай это поначалу выглядит лишь как примерный набросок – это все же решающий момент. если зона пересечения интересов есть, то переговоры выходят на стадию торгов. если нет, или если расхождения перевешивают общие интересы, то самое время остановиться и искать других партнеров, пока вы не совершили ненужных ошибок.
4) торг
иногда кажется, что торг – это и есть переговоры, но это лишь одна из стадий более обширного процесса. суть торгов – в обмене возможными уступками, про который важно помнить следующее:
- переговорщик должен досконально разбираться в своем бизнесе и ситуации на рынке, чтобы трезво оценивать последствия уступок, на которые он пойдет.
- уступки должны быть равнозначными. важно отслеживать уловки, когда вас пытаются развести на большой вклад под предлогом того, на какой внушительный шаг идут ради вас (тогда как на самом деле это может быть для другой стороны незначительной мелочью).
- стоит избегать бесплатных, односторонних уступок. всегда удостоверьтесь заранее, готовы ли вам пойти навстречу, а уже потом решайте, чем вы готовы пожертвовать ради этого соглашения. помните, что главное слово в процессе торга – «если». только оно ведет к взаимному обмену уступками.
торг – большое искусство, ради которого изощренные переговорщики иногда опускаются до хитростей и обмана. но если вы встали на путь прозрачной коммуникации и справедливости, то учитесь анализировать психологию, лежащую в основе разного рода приемов. если вы заметили, что собеседник хитрит, это не повод ставить под угрозу весь процесс. всегда можно отреагировать трезво и уважительно, чтобы вернуть разговор к поиску взаимовыгодного решения.
одна из опасных ловушек, в которые можно попасть под конец торгов, - это искусственное повышение собственной заинтересованности. может быть, вам приходилось ловить себя на мысли, что теперь уже поздно отступать: например, жалко потраченного времени, много средств ушло на подготовку, или ваша репутация под угрозой. эти факторы часто кажутся невозместимыми издержками, и они делают подход переговорщика к обсуждаемым условиям иррациональным. если вам знакомы такие ощущения, то учитесь вовремя себя останавливать и задавать себе вопрос: действительно ли эти издержки стоят больше, чем возможные последствия невыгодного соглашения? никогда не бойтесь поставить переговоры на паузу или вообще прекратить обсуждение, если оно идет в ущерб вашим интересам.
5) заключение соглашения и финальные штрихи
предположим, что переговоры прошли успешно, и вам удалось найти вариант, который устраивает обе стороны. значит, настало время максимально конкретизировать то, к чему вы пришли, а значит, еще внимательнее отнестись к словам. в письменном виде это сделать проще и надежнее, и опытный переговорщик всегда возьмет эту часть работы на себя. здесь начинает проявляться «власть ручки»: тот, кто облекает соглашение в официальный договор, имеет шанс повлиять на его нюансы тонким выбором формулировки. если вам дают уже готовый текст, не потрудитесь изучить досконально все его пункты, особенно если по договору вы обязуетесь предоставлять услуги и получать за них компенсацию.
даже если итог переговоров стал осуществлением вашей самой заветной мечты, бурный восторг оставьте при себе. по завершении процесса у собеседника не должно возникнуть подозрения, что его обыграли или перехитрили. помните, что сделка – это лишь часть ваших многогранных взаимоотношений, и в ваших интересах избегать поводов для сопротивления в дальнейшем. вместо этого найдите способ закрепить итог и сложившееся сотрудничество приятным совместным ритуалом: откройте шампанское, обменяйтесь официальными подарками или сделайте общее фото.
идеальная картина, к которой стремится хороший переговорщик, - это прочные отношения с партнерами и взаимное доверие. помните, что оно строится на обоюдном уважении к истинным интересам и на готовности в режиме реального времени обсуждать возникающие трудности. если при ведении переговоров отталкиваться от этого идеала, то правда всегда будет за вами.
Препоръчано:
Как един губещ начин на мислене пречи на професионалната кариера
Най -вече в работата на треньор, харесвам, когато се изграждат партньорства с клиента. Особено обичам запитвания, свързани с бизнес комуникации, това най -вероятно се дължи на факта, че повече от 15 години съм професионален мениджър с опит в управлението на екип от седем хиляди души.
Какво ви пречи да приемете живота като подарък?
Много хора виждат живота като задължение. Тази тема вече беше обсъждана от мен в статията Живот - дълг ли е или дар? Как да накараме човек да възприеме живота си като подарък? И се роди следното упражнение … Каня клиента да си представи живота като дълг и като подарък , след това се извършва терапия в зависимост от изображенията, предложени от психиката на клиента.
Магия и психология. Магическо мислене. Видове и видове магическо мислене
Магическото мислене може да заеме както незначителна, така и голяма част от характера на човек, който е присъщ на „всемогъщия контрол“. На какви вярвания може да се изгради магическото мислене? Вяра в универсалната свързаност и обусловеност.
Колко секс имате нужда? Колко дълго и колко пъти?
За хората, които са в дългосрочни връзки (поне година или повече) или, обратно, ако партньорите тепърва започват да изграждат отношения, често възниква въпросът - каква трябва да бъде редовността на секса в двойка? За да отговорите на този въпрос, трябва да разчитате на сексуалната конституция на партньорите.
Сценарии за погрешно схващане
Знаете ли какво ни прави нещастни в една връзка? Увереност в собствената си непогрешимост. Абсурдно, а? Струва ни се, че ние и само ние знаем как трябва да бъде и тази слепота по наша собствена правда ни води право в бездната. Струва ни се, че „това“определено няма да ни се случи.